Qu'est ce que l'Inbound Marketing ?

En 2020, il est essentiel de moderniser son approche marketing digitale afin d’attirer des visiteurs qualifiés, mieux convertir, fidéliser et donner une image positive de votre entreprise.

C’est là qu’intervient l’Inbound Marketing !

Qu’est ce que l’Inbound Marketing ?

L’inbound marketing est une manière intéressante et moderne d’attirer des internautes sur votre site web ou blog. Cette stratégie marketing est basée sur la création de contenus à valeur ajoutée qui seront mis à disposition des prospects de façon très ciblée. Ce ciblage sera basé sur une étude de leurs besoins et donc la création de personas, des profils types de vos prospects, afin de faire venir des visiteurs pertinents et les nourrir de contenus qui répondent à leurs attentes pour qu’ils deviennent des abonnées, des leads, des MQL, des SQL, des opportunités et enfin des clients.

Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il vous faudra donc bien connaître vos cibles et de vous appuyer sur la création de mails, d’articles de blog et pages intéressants qui vous permettront de mettre en place du marketing automation, du blogging, d’optimiser de vos réseaux sociaux et du nurturing.

L’inbound marketing repose sur une stratégie marketing personnalisée qui vise à proposer aux prospects ou suspects un expérience unique et adaptée le plus possible à ses envies et besoins à l’instant Tde façon la moins intrusive possible.

De plus, le fait que cette méthode d’acquisition de trafic soit basée sur de la production de contenu va profiter également à votre SEO et donc améliorer encore ce canal d’acquisition.

Cette stratégie marketing vous permettra donc de gagner en pertinence aux yeux de vos prospects et clients et donc indirectement d’améliorer encore l’image de votre entreprise.

Inbound Marketing : un peu d’histoire

L’inbound marketing a vu le jour en 2006. Il a été créé par Brian Halligan et Dharmesh Shah. Ce sont les fondateurs du logiciel de marketing automation leader du marché en 2020, Hubspot.

Ils sont partis du postulat que les internautes étaient influencés et intéressés par des contenus pertinents et à forte valeur ajoutée et qu’il était possible de se servir de ces derniers pour recommander des produits ou services et ainsi augmenter ses ventes.

Quelle est la différence entre inbound marketin et outbound marketing ?

Parfait complément de l’outbound marketing, l’inbound marketing doit, en 2020, prendre un place de plus en plus importante dans votre stratégie d’acquisition.

L’Outboud Marketing correspond à toutes les stratégies d’acquisition qui permettent de proposer aux internautes des publicités (souvent non désirées). Elle repose sur des outils comme la publicité TV, radio, le SEA, les native Ads, Google Ads, Facebook Ads, la publicité dans les revues spécialisées… Cette méthode d’acquisition de trafic est souvent considérée par les internautes comme intrusive et gênante. Elle trouve de plus en plus ses limites même si à mes yeux ces méthodes restent essentielles en 2020.

Suite au désaveux des internautes pour l’Outbound, l’Inbound Marketing a vu le jour et commence à prendre de plus en plus de place dans les stratégies marketing digital des entreprises (surtout aux États-Unis).

Les cibles marketing usées par trop de sollicitations parfois mal ciblées se lassent de plus en plus de ces techniques parfois « agressives » et sont de plus en plus sensibilisées aux rouages des professionnels du marketing qui les utilisent. Ceci a donc engendré une baisse d’efficacité de l’Outbound Marketing.

Il a alors fallu se réinventer et repenser les stratégies d’acquisition. C’est la que l’Inbound Marketing intervient ! Il a été créé afin de proposer aux cibles marketing des contenus plus ciblés, adaptés à leurs attentes et rassurants qui peuvent les influencer et les pousser à convertir.

C’est là la principale différence entre Outbound et Inbound marketing, le ciblage ! L’outbound repose en effet sur une diffusion massive et souvent mal ciblée alors que l’Inbound repose sur la création de personas afin d’adapter les contenus le plus possible à la cible visée.

De ce fait, l’indbound marketing est souvent plus abordable financièrement que l’outbound car mieux ciblé et donc diffusé à moins de personnes. Il demandera tout de même un investissement non négligeable en terme de rédaction de contenus et surtout d’achat d’un logiciel de marketing automation.

Pour en finir sur cette comparaison, pour moi une bonne stratégie de web marketing ne peut pas reposer que sur l’inbound ou sur l’outbound marketing. L’idéal étant de combiner efficacement des les 2 afin de ne pas dépendre que de l’un ou de l’autre et de multiplier les méthodes d’acquisition de trafic.

De plus il peut être très intéressant de nurturer (les suivre, les alimenter et les faire vivre) les contacts générés par l’outbound grâce à l’inbound.

Les 4 étapes clés de l’inbound marketing

Ce nouvel aspect du marketing digital va vous permettre d’agir sur 4 étapes clés de votre stratégie d’acquisition :

1. Attirer des visiteurs

La il vous faudra faire preuve de créativité afin d’attirer un maximum de visiteur sur votre site mais tout en restant le plus ciblé possible.

Les outils à votre disposition pour y parvenir seront : les publicités, les vidéos, les contenus qualitatifs, le SEO, le blogging au travers également d’articles sponsorisés très bien ciblés et vos réseaux sociaux toujours alimentés par des contenus adaptés au niveau de décision auquel se trouve votre prospect dans le parcours d’achat.

Qu’est ce que le parcours d’achat ?

Il s’agit d’une méthode qui permet de découper en 3 partie la période qui précède un achat. On parle de considération, de découverte et de décision. Cette classification perme, par exemple, aux marketeux de mieux segmenter leurs communications afin d’envoyer des communications adaptées à chacune des étapes expliquées ci-dessous, notamment en inbound marketing,

2. Engager vos visiteurs et entretenir la relation (Nurturing)

Ici, il va falloir interagir de façon subtile et bien dosée avec vos visiteurs afin de les pousser à revenir sur votre blog ou site. Le but est de garder le lien avec vos prospects en continuant à les alimenter de contenus pertinents.

Les outils que vous pourrez utiliser sont l’email marketing, le marketing automation, et les chatbots par exemple, toujours en personnalisant et en adaptant vos contenus à vos prospects.

3. Conclure / convertir vos visiteurs en clients

Cette étape, comme les autres du moins, est essentielle, il faudra être subtil pour proposer au bon moment le ou les contenus qui vous permettront de convertir vos prospects en clients.

En fait, une fois que vous aurez attiré vos prospects et que vous les aurez poussés à s’engager, vous aurez établi un lien de confiance avec eux. Il vous sera alors possible de leur proposer des moyens de conversion comme des livres blancs, des vidéos de démonstration, une brochure ou tout autre contenu pertinent qui ne leur seront accessibles qu’après avoir rempli un formulaire de contact.

Les outils à votre disposition sont l’email marketing, les formulaires de contact et les contenus intelligents.

4. Fidéliser vos clients

Autre possibilité qu’offre l’inbound marketing, notamment au travers du marketing automation, la fidélisation est un aspect très important pour votre entreprise. Trop souvent négligée par les entrepreneurs, cet aspect est au moins aussi important que l’acquisition de nouveaux clients.

En effet, fidéliser un client coûte bien moins cher qu’en acquérir un nouveau. De plus, bien fidéliser, votre client pourra acheter des prestations ou produits complémentaires, vous recommander, vous écrire de bons avis et devenir votre ambassadeur et ainsi vous aider à acquérir de nouveau clients.

Comment mettre en place une bonne stratégie d’Inbound Marketing ?

Pour mettre en place votre marketing automation, il va vous falloir en passer par 5 principales actions :

1. Identifier vos cibles et créer les personas
2. Rédiger du contenu attractif adapté aux différents buyers personas identifiés
3. Créer et optimiser votre blog ou site internet qui va accueillir ces contenus
4. Faire vivre votre stratégie d’inbound marketing
5. Suivre les résultats de votre Inbound et l’analyser pour en optimiser l’efficacité

1. Identifier vos cibles et créer des personas

Les personas sont en fait une « caricatures » ou un « avatar » des différentes cibles que vous souhaitez toucher ou qui peuvent être intéressées par vos services ou prestations.

Pour les définir, si vous n’avez pas encore débuté votre activité, il vous faudra certainement faire une étude de marché précise centrée sur vos cibles potentielles.

Si votre activité est déjà lancée et que vous avez déjà des clients, il peut être possible et intéressant de procéder à une étude précise de votre clientèle afin de dégager le profil de votre client type et ainsi dégager plusieurs profils d’interlocuteurs qui peuvent être susceptibles de chercher de l’information sur vos produits ou services.

Il pourra également être intéressant d’identifier, les prescripteurs, les décideurs et les influenceurs qui peuvent intervenir tout au long du projet de votre prospect afin de pouvoir pousser des contenus intéressants à chacun d’eux.

Prenons l’exemple d’un spécialiste en création de site internet :

• Les influenceurs pourraient être : Le responsable SI pour le coté technique, le directeur financier ou comptable pour l’aspect financier, le responsable commercial pour les aspects new business et la secrétaire ou la personne qui va devoir le gérer et l’alimenter par la suite.
• Les prescripteurs seront les sociétés de maintenance informatiques qui ne traitent pas les demandes de site internet, les référenceurs et webmarketeurs qui ne sont pas webmasters ou certaines agences Web qui fonctionnent avec des sous-traitant par exemple.
• Les décisionnaires seront certainement, le dirigeant ou le chef de projet en charge de cette création.

J’ai donc là pratiquement tous mes personas et je vais pouvoir adapter mes contenus à chacun d’eux car le responsable SI n’attendra pas la même information que le gérant ou que la secrétaire.

Identifier vos personas vous permettra donc de connaître vos différents interlocuteurs et donc d’adapter vos communications à leurs attentes et leurs besoins.

C’est in travail long et pas toujours simple mais qui vous permettra un granularité très intéressante dans vos communications.

2. Rédiger du contenu attractif adapté aux différents buyers personas identifiés

En plus d’améliorer votre SEO, la création de contenu sera essentielle tout au long de votre stratégie d’Inbound Marketing. Il devra être qualitatif et correspondre à l’image que vous souhaitez renvoyer de votre entreprise.

Il devra également répondre de façon optimale aux attentes de vos cibles marketing et ce quelque soit leur avancement dans le parcourt d’achat.

Pour rappel, découverte, considération et décision sont les 3 étapes par lesquelles vont passer vos prospects avant de de transformer en client. Vos contenus devront s’adapter aux besoins des différents personas mais également au stade ou se trouve votre prospects dans ce parcours.

Conseils de C&D Creation :

Faites un tableau Exel qui contiendra vos personas, les différentes étapes du parcours de décision et tentez d’y classer vos différents contenus, ça vous permettra de bien voir si vos contenus répondent bien à tous les besoins de vos personas en fonction de leur niveau dans le parcours d’achat.

Ces contenus devront être poussés à vos prospects de façon stratégique également, il faudra espacer leur envoi ou leur publication également en fonction de la durée de votre cycle de vente. Si votre produit ou service ce vend en 7 jours il faudra réduire le délai entre chaque contenu, s’il dure 6 mois, il faudra adapter vos communications à ce délai.

Vous pouvez pour cela utiliser un outil de marketing automation, un outil d’e-mailing ou encore vos réseaux sociaux.

3. Créer et optimiser votre blog ou site internet qui va accueillir ces contenus

Pour accueillir ces contenus, il va vous falloir un site Internet ergonomique, bien pensé et surtout conçu pour la conversion afin de pouvoir vous en servir pour votre inbond marketing.

Votre site Internet

En effet, il va falloir optimiser votre site pour que chacun des personas et surtout les principaux que vous visez puissent trouver rapidement et facilement les contenus qui les intéressent.

Ceci va en passer par un bon maillage interne, c’est à dire un bonne organisation de votre contenu et surtout des liens qui renvoient vers d’autres contenus qui peuvent intéresser vos internautes.

Les moyens de conversion

Autre aspect essentiel, les moyens de convertir. En effet, si vos articles sont très intéressants, mais que le lien vers votre vidéo de démonstration, votre brochure, vos livres blancs ou autre moyen de récolter les coordonnées des internautes que vous avez ciblés sont cachés, votre inbound marketing ne pourra pas décoller.

Les formulaires

Autre aspect important, vos formulaires qui vont recueillir les informations de vos prospects doivent être bien pensés et adaptés aux contenus. Par exemple pour un livre blanc, le formulaire de contact sera plus simple et demandera moins d’information que pour un téléchargement de brochure ou une démonstration qui sont plus engageants.

Certains outils comme Hubspot proposent ce qu’ils appellent des champs progressifs. Ceci consiste à ne demander aux prospects que de nouvelles informations, si par exemple il a déjà laissé son email, on va lui demander son numéro de téléphone à la place ou lui poser un question sur l’avancement de son projet.

Les landing pages :

Encore une autre possibilité pour améliorer votre inbound marketing, les landing pages vous permettent de garder l’internaute sur une page souvent sans menu. Ceci permet à l’internaute de ne pas se disperser, il vous faudra y mettre suffisamment de content pour qu’il ne se perte pas et des moyens de conversion et des liens vers les autres contenus qui correspondent à votre persona.

Ces pages atterrissage permettent souvent, si elles sont bien pensées, de gagner en efficacité.

4. Faire vivre votre stratégie d’inbound marketing

Il va falloir alimenter et mettre à jour vos e-mailing et autre support régulièrement. Veiller à ce que vos contenus soient toujours d’actualité et valables et de les pousser aux bons personas.

Ceci s’appelle le Nurturing, il consiste à nourrir les personas avec les bons contenus adaptés et les faire revenir sur votre site afin de créer et maintenir un lien avec lui jusqu’au moment ou il va devenir un client et même par la suite pour la fidélisation.

Pour y parvenir, je vous conseille d’utiliser un logiciel de marketing automation qui vous permettra de créer ce que l’on appelle des workflow qui en fonction du comportement des internautes sur vos pages ou emails lui proposeront les contenus les plus adaptés.

5. Suivre les résultats de votre Inbound et l’analyser pour en optimiser l’efficacité

Etape importante, il va vous falloir analyser les performances de vos campagnes d’inbound marketing.

En effet, il est essentiel de suivre les taux d’ouverture de vos mails, le nombre d’interactions que vos prospects ont sur vos différents contenus afin de pouvoir vite changer un contenu qui n’intéresse pas vos personas ou les optimiser.

Il peut être très intéressant de mettre en place des Ab Test afin d’optimiser chacune de vos communications et ainsi améliorer vos performances.

Les outils qui permettent de faire de l’inbound Marketing

Pour vous aider à mettre en place votre inbound marketing, C&D Creation a fait une sélection d’outils qui peuvent vous aider.

Les outils de marketing automation

Personnellement je n’ai utilisé que Hubspot qui est l’un des plus connu sur le marché. Il engendre un certain niveau de dépense, mais reste un outil complet qui vous permet de mettre en place des workflow assez simplement, de créer des landing page, des chatbots et qui sert également de CRM.

Ce type d’outil bien paramétré peut vraiment vous permettre de gagner du temps et vous donne accès à des données de suivi très intéressantes et centralisée.

Les outils d’e-mailing

Les plus connus sur le marché son Mailchimp et Mailjet. Ces outils peuvent collecter les emails de vos prospects directement à partir de votre site afin de les exploiter par la suite.

Les outils de webmarketing

Je vois 2 autres type d’outils très intéressants qui peuvent vous aider à améliorer votre inbound marketing.

Getquanty par exemple, est un outil qui identifie les prospects qui viennent sur votre site même s’ils ne laissent pas leurs coordonnées. Ca peut paraître anti-rgpd à première vue, mais ils ont réussi à contourner les contraintes liées à cette nouvelle réglementation. Cet outil permet également de définir des personas et de leur présenter des pop up personnalisés adaptés à leurs besoins.

Autres outils de webmarketing incontournable, les outils d’Ab test sont incontournables. Je pense en premier lieu à Optimize de Google qui permet d’accéder à une version gratuite qui peut vous permettre de tester 2 variantes de landing page par exemple pour déceler celle qui performe le mieux. D’autres outils payants comme Abtasty existent également et peuvent permettre d’améliorer grandement votre taux de conversion.

Voici enfin la fin de ce dossier sur l’inbound Marketing, j’espère qu’il vous sera utile et vous permettra de mieux comprendre en quoi consiste ce type d’action et surtout comment le mettre en place.